第77章 關鍵路徑
果然，周浩然猜對了。
瀟總監年輕貌美。
也認同去電視台打GG的理念。
這其實不奇怪。
新時代的年輕人，都是看電視了，誰還看報紙啊？這年頭的報紙，都是35歲以上年紀的人在看，主要都是機關單位、事業單位的在編人員。
不過，瀟總監認可沒有意義。
她沒有話語權。
必須得找大老闆楊景中批准才行。
楊老闆對財權把關的很嚴，哪怕是100塊錢的支出，也得他親自簽字。
周浩然想見楊老闆。
可他不在。
說是出去談合作了。
不過，楊老闆有一部大哥大，有事可以直接給他打電話。
周浩然拿到了楊老闆的手機號碼和瀟總監的尋呼機號碼，離開了電熱水壺廠。
先去打電話。
聯繫楊老闆。
「楊總你好，我是紅星台的首席銷售周浩然，我想去拜訪你一下，說一下電熱水壺打GG的事，能約個時間嗎？」
周浩然不抱有任何希望。
果然，楊老闆的回應很冷淡：「哦，GG啊……我不管這事，你去市場部找瀟總監吧！」
然後就掛斷了電話。
這年頭的手機還是雙向收費，的確沒空閒聊。
周浩然能夠感受到對方的推脫。
瀟總監這邊已經明確說了，她只有建議權，關於錢的審批，必須得是楊老闆拍板才行。
對方之所以拒絕預約，無非是兩個原因。
一，不熟悉，不願意跟銷售員見面，怕麻煩；
二，很忙，估計也是真沒時間和精力來一一的跟來訪的銷售員聊天。
周浩然在外面吃午飯，也沒委屈自己，直接就是蟹黃包配兩菜一湯，一個人就花了22塊錢。
一邊吃飯，一邊拿出小本本做記錄。
上午的收穫很足。
字跡清晰不潦草，一共四行——
「民企不規範，民企都是一言堂。」
「目標：搞定老闆。」
「任務拆分：第一步，建立溝通渠道；第二步，通過電視台的優勢來說服對方；第三步，簽單。」
「關鍵路徑：跟民企老闆建立連接。」
對於這四行記錄，周浩然並不滿意。
哪怕任務完成，也還是太麻煩了。
需要去見到民企老闆，去跟他建立信任關係，連續多次的拜訪，打敗競爭對手，說服他來電視台打GG，最後完成簽單。
這還是「術」的層面。
面對不同的對手、不同的情況，要採取不同的策略。
還是得尋找「道」的突破。
最好是一次出招，搞定一切。
周浩然又寫下了第六行。
「最優解：連接=說服=簽單。」
……
下午，周浩然去拜訪海港本地知名的水仙洗衣機廠。
這是一家國營廠。
短期來看，跟國營廠合作，要比跟民辦企業合作更容易。可是，在商業GG的領域裡，國營單位的占有率會越來越差，民企才是長期趨勢。
這也是周浩然的規劃。
國企是短期，以「術」來快速簽約，簽單賺提成；民企是長期，以「道」來謀求大布局，追求一種更長遠的長期收益。
水仙洗衣機廠是一家國營廠，周浩然這次過來，唯一的目的就是簽單。
沒有任何其他考量。
這個周末，周浩然把手裡的這些客戶資料進行了篩選。
有幾個客戶，的確不可能搞定了。
都已經破產重組或者進入了變賣的階段。
剩下還有五個客戶，比較有爭取可能。
其中最容易搞定的一個客戶，就是水仙洗衣機廠。
這是來自銷售部的老員工謝和平的客戶。
他其實早就把洗衣機廠給搞定了。
之所以遲遲無法簽單，甚至這個客戶被謝和平認為「不可能完成的任務」，主要就是因為負責水仙洗衣機廠市場的副總蔣飛飆的索求太多了，遠遠超出了台里的限制。
周浩然不在意。
他直接按照客戶資料的信息，給蔣副總打去了電話。
「蔣總你好，我是紅星台生活頻道的首席銷售，想跟您談談GG合作的事，你看什麼時候有時間？」
周浩然對這單生意充滿期待。
相比於跟「好人」合作，還是跟「壞人」合作更容易。
因為「壞人」可以很容易的被利益打動。
「好人」就不行了，你得在道德、信任、品行等方面去打動他，這可就複雜了。
也就東方朗這種小白，遇到了手腳不乾淨的郭志遠，會氣的夠嗆。
周浩然可不是這樣的認識。
正因為郭志遠手腳不乾淨，才能有把柄，才可以牢牢的抓住對方的痛點。
才能更好的利用起來。
這位副總蔣飛飆，就不是什麼好人。
也就成了周浩然拿下這一單的關鍵路徑。
「紅星台的人？」蔣飛飆使用的是大哥大，聲音很硬氣，「你們不是說不合作了嗎？」
周浩然解釋道：「蔣總，之前的銷售員業務水平太差，無法深刻理解你的指示精神。已經被我降級了，像水仙廠這樣的大客戶，我覺得還是親自跑一趟比較好。」
蔣飛飆很好奇，「你是什麼首席？」
「首席銷售顧問。」
「這是什麼職務？」
「簡單理解，就是紅星台里最會做銷售的人。」周浩然笑了笑，「只有那些基層銷售處理不了的重要項目，我才會接手。」
蔣飛飆比較平淡，「嗯」了一聲，「我不管你是誰，我的要求只有一個，我要25%的返點。少一分都不行！行，你就過來。不行，你也別來，別浪費大家的時間！」
周浩然笑道：「蔣總，我要跟你談合作，自然是帶著無限的誠意。別說25%的返點，就算是50%的返點，我認為我們也有討論的空間。」
「嗯？」蔣飛飆微微一愣，驚喜起來，「你來真的？不是開玩笑？」
周浩然正色道：「蔣總，我是紅星台的首席銷售，怎麼會在這種事情里跟你開玩笑？」
「好，好……」蔣飛飆的精神頭一下就足了，「哦對了，你叫什麼名？」
「周浩然。」
「哦，周浩然，我記住了。你直接過來吧，到了樓下收發室，報上你的名，到時候我就派秘書去接你。」
「好的！」周浩然早就猜到了會這麼順利，「蔣總，那我這就過去拜會你？」
蔣飛飆笑道：「行，你過來吧，我這有空！」
周浩然笑著說：「我就在廠區外呢，我這就過去，幾分鐘就到。」
「好！來吧！」
蔣飛飆很高興。
覺得終於見到了一個會辦事的業務員。
瀟總監年輕貌美。
也認同去電視台打GG的理念。
這其實不奇怪。
新時代的年輕人，都是看電視了，誰還看報紙啊？這年頭的報紙，都是35歲以上年紀的人在看，主要都是機關單位、事業單位的在編人員。
不過，瀟總監認可沒有意義。
她沒有話語權。
必須得找大老闆楊景中批准才行。
楊老闆對財權把關的很嚴，哪怕是100塊錢的支出，也得他親自簽字。
周浩然想見楊老闆。
可他不在。
說是出去談合作了。
不過，楊老闆有一部大哥大，有事可以直接給他打電話。
周浩然拿到了楊老闆的手機號碼和瀟總監的尋呼機號碼，離開了電熱水壺廠。
先去打電話。
聯繫楊老闆。
「楊總你好，我是紅星台的首席銷售周浩然，我想去拜訪你一下，說一下電熱水壺打GG的事，能約個時間嗎？」
周浩然不抱有任何希望。
果然，楊老闆的回應很冷淡：「哦，GG啊……我不管這事，你去市場部找瀟總監吧！」
然後就掛斷了電話。
這年頭的手機還是雙向收費，的確沒空閒聊。
周浩然能夠感受到對方的推脫。
瀟總監這邊已經明確說了，她只有建議權，關於錢的審批，必須得是楊老闆拍板才行。
對方之所以拒絕預約，無非是兩個原因。
一，不熟悉，不願意跟銷售員見面，怕麻煩；
二，很忙，估計也是真沒時間和精力來一一的跟來訪的銷售員聊天。
周浩然在外面吃午飯，也沒委屈自己，直接就是蟹黃包配兩菜一湯，一個人就花了22塊錢。
一邊吃飯，一邊拿出小本本做記錄。
上午的收穫很足。
字跡清晰不潦草，一共四行——
「民企不規範，民企都是一言堂。」
「目標：搞定老闆。」
「任務拆分：第一步，建立溝通渠道；第二步，通過電視台的優勢來說服對方；第三步，簽單。」
「關鍵路徑：跟民企老闆建立連接。」
對於這四行記錄，周浩然並不滿意。
哪怕任務完成，也還是太麻煩了。
需要去見到民企老闆，去跟他建立信任關係，連續多次的拜訪，打敗競爭對手，說服他來電視台打GG，最後完成簽單。
這還是「術」的層面。
面對不同的對手、不同的情況，要採取不同的策略。
還是得尋找「道」的突破。
最好是一次出招，搞定一切。
周浩然又寫下了第六行。
「最優解：連接=說服=簽單。」
……
下午，周浩然去拜訪海港本地知名的水仙洗衣機廠。
這是一家國營廠。
短期來看，跟國營廠合作，要比跟民辦企業合作更容易。可是，在商業GG的領域裡，國營單位的占有率會越來越差，民企才是長期趨勢。
這也是周浩然的規劃。
國企是短期，以「術」來快速簽約，簽單賺提成；民企是長期，以「道」來謀求大布局，追求一種更長遠的長期收益。
水仙洗衣機廠是一家國營廠，周浩然這次過來，唯一的目的就是簽單。
沒有任何其他考量。
這個周末，周浩然把手裡的這些客戶資料進行了篩選。
有幾個客戶，的確不可能搞定了。
都已經破產重組或者進入了變賣的階段。
剩下還有五個客戶，比較有爭取可能。
其中最容易搞定的一個客戶，就是水仙洗衣機廠。
這是來自銷售部的老員工謝和平的客戶。
他其實早就把洗衣機廠給搞定了。
之所以遲遲無法簽單，甚至這個客戶被謝和平認為「不可能完成的任務」，主要就是因為負責水仙洗衣機廠市場的副總蔣飛飆的索求太多了，遠遠超出了台里的限制。
周浩然不在意。
他直接按照客戶資料的信息，給蔣副總打去了電話。
「蔣總你好，我是紅星台生活頻道的首席銷售，想跟您談談GG合作的事，你看什麼時候有時間？」
周浩然對這單生意充滿期待。
相比於跟「好人」合作，還是跟「壞人」合作更容易。
因為「壞人」可以很容易的被利益打動。
「好人」就不行了，你得在道德、信任、品行等方面去打動他，這可就複雜了。
也就東方朗這種小白，遇到了手腳不乾淨的郭志遠，會氣的夠嗆。
周浩然可不是這樣的認識。
正因為郭志遠手腳不乾淨，才能有把柄，才可以牢牢的抓住對方的痛點。
才能更好的利用起來。
這位副總蔣飛飆，就不是什麼好人。
也就成了周浩然拿下這一單的關鍵路徑。
「紅星台的人？」蔣飛飆使用的是大哥大，聲音很硬氣，「你們不是說不合作了嗎？」
周浩然解釋道：「蔣總，之前的銷售員業務水平太差，無法深刻理解你的指示精神。已經被我降級了，像水仙廠這樣的大客戶，我覺得還是親自跑一趟比較好。」
蔣飛飆很好奇，「你是什麼首席？」
「首席銷售顧問。」
「這是什麼職務？」
「簡單理解，就是紅星台里最會做銷售的人。」周浩然笑了笑，「只有那些基層銷售處理不了的重要項目，我才會接手。」
蔣飛飆比較平淡，「嗯」了一聲，「我不管你是誰，我的要求只有一個，我要25%的返點。少一分都不行！行，你就過來。不行，你也別來，別浪費大家的時間！」
周浩然笑道：「蔣總，我要跟你談合作，自然是帶著無限的誠意。別說25%的返點，就算是50%的返點，我認為我們也有討論的空間。」
「嗯？」蔣飛飆微微一愣，驚喜起來，「你來真的？不是開玩笑？」
周浩然正色道：「蔣總，我是紅星台的首席銷售，怎麼會在這種事情里跟你開玩笑？」
「好，好……」蔣飛飆的精神頭一下就足了，「哦對了，你叫什麼名？」
「周浩然。」
「哦，周浩然，我記住了。你直接過來吧，到了樓下收發室，報上你的名，到時候我就派秘書去接你。」
「好的！」周浩然早就猜到了會這麼順利，「蔣總，那我這就過去拜會你？」
蔣飛飆笑道：「行，你過來吧，我這有空！」
周浩然笑著說：「我就在廠區外呢，我這就過去，幾分鐘就到。」
「好！來吧！」
蔣飛飆很高興。
覺得終於見到了一個會辦事的業務員。