第十三章
趙文瓊聯繫的媒體公司是從南京過來的，吳慧倩來到村委會時，媒體公司的人已經在辦公室了。為首的是個頭髮挑染成亞麻色的女生，正是主播「柳林村花」，薛芳華正在和她聊天。她屬於第一眼就美得驚心動魄的那種女人，葡萄似的眼睛又大又黑，長長得睫毛，鼻子筆挺，皮膚雖然不算很白，但如綢緞般細膩光滑，一頭黑髮濃密又亮澤，她長得的確不像南方女兒一樣裊娜和惹人憐愛，她美得堂堂正正，膽大無忌，薛芳華和她相比，面相多少就顯得有些清冷和孤高。
「你好，我叫蔣碧雲。」她大大方方地伸出手，「碧綠的碧，雲彩的雲。」
「薛芳華，芳華歲月的芳華。」
「你的名字真好聽。」
「彼此彼此。」
兩人對視一眼，看到蔣碧雲明媚的笑容，薛芳華立刻對她產生了好感。蔣碧雲是個直爽性子，也不跟兩人嘮家常，直接把直播設備和攝影師都帶了過來，並要求先看兩人之前的直播畫面，她一邊看一邊嘆氣，目光鎖定在了薛芳華身上，薛芳華被看得有點尷尬，下意識地摸了摸鼻子：「我拍得不好嗎？」
「你以前沒有當過模特吧？」蔣碧雲直截了當地問道，紀敏在旁邊開口道：「人家可是上海回來的大學霸，回家休息時來兼職，哪裡當過模特。」
趙文瓊抬肘捅了一下他的腰，示意他趕緊閉嘴，別再說風涼話。薛芳華倒是坦然道：「確實沒有，我平時都不怎麼拍照，這次也是趕鴨子上架。」
「怪不得，其實你長得好，但面對鏡頭太僵硬了，拍出來不上相，動作也很單調。現在的農村為了帶貨，主播實在是太多了，鏡頭和直播內容至少要有一個亮點，能在開頭十秒鐘迅速抓住觀眾的眼球，引導他們點進商品的圖片詳情頁。你們開了抖音帳號了嗎？」
「沒有，但我有開小紅書和b站帳號——」
「抖音是下沉市場，面對的客戶群更加廣泛，b站的商業化程度做得沒有抖音好，現在長視頻已經不流行了，除非你在b站上剪輯絨花的製作過程或者微電影，但b站漲粉慢。」蔣碧雲伸出塗著亮片裝飾的指甲，指著計劃書上的後一欄，「這個計劃書我也看過了，理論上可行，但實際上完全行不通。」
「我在這方面是外行，希望你們能指導一下。」薛芳華並不避諱，「我不是干直播的，很多東西也是一拍腦袋想出來的，如果有什麼需要改進的，或者需要我做的，我一定會盡力配合。」
「好，那我們現在就開始吧。」蔣碧雲直接站了起來，拍了拍手，「我把我的團隊帶來啦。」
蔣碧雲是四川人，只讀過職高就獨自來到杭州，趕上電商的風口當了網紅，最多的時候一天直播十四個小時，十來個網紅店鋪爭著請她當模特。她的性子爽利潑辣，指甲和嘴唇上都塗得紅亮，一開口就是劈里啪啦跟放鞭炮似的，薛芳華沒想到她的效率這麼高，這才知道直播不是一個攝影師加一個模特就能完成的工作，從布景到打光都有專業要求。蔣碧雲提前寫了腳本，換上古裝，她原本就生得明艷大氣，頭髮一綰，立刻就像從古時候穿越來的美人，站在樹下目露哀愁地望著樹上含苞的花朵，思念著夢中情人，按照她的要求，趙文瓊也被抓來客串了一把少年公子，故事雖然是才子佳人的老套劇情，但兩人的形象好，感情也十分飽滿，拍出來的效果確實很吸粉，薛芳華看了以後也覺得比之前自己拍的那個版本好多了。
吳慧倩沒有參演，但劉芸再次出境，扮演了兩人的女兒。看到女兒的笑臉，她才把煩心事拋到了腦後，只笑吟吟地看著劉芸。她從薛家帶來了製作絨花的材料，坐在旁邊接著做昨天未完成的一朵菊花。經過數日的努力，她的花朵已經做得像模像樣了。在眾人的忙碌下，一個上午很快就結束了。
趙文瓊去村委會的食堂拿了午飯過來，蔣碧雲正坐在邊上剪輯視頻，薛芳華正在旁邊看著她，她們兩人雖然長相各有不同，薛芳華一身書卷氣，蔣碧雲長得明艷大氣，但兩人在一起低語的畫面意外的和諧，他不禁微笑起來。
「我們現在是以錄播為主，但以後還是要以主播為主，因此主播的表現力是非常重要的。」蔣碧雲解釋道，「我們要賣的是絨花，對接的受眾客戶群僅限於漢服受眾群，但如果你們想把絨花當作事業來做的話，這個客戶群是不夠的。」
「那你有什麼好的建議嗎？」
「你有沒有考慮把它做成一些日常的裝飾品？比如在包包上裝飾絨花，或者在髮夾上裝飾花朵，讓它們融入日常生活當中，而不是只有穿漢服的時候才能佩戴它。」蔣碧雲問道，「現在你們有多少庫存品？我能去參觀你們的工作室嗎？」
「也不多。」薛芳華的耳根有點紅，「目前只有我外婆一個人在做，招了兩個徒弟在幫忙，其中一個就是慧倩姐。」
吳慧倩聽不到兩人的話，薛芳華便走到她面前，蔣碧雲仔細看了看她托在手中的花朵，搖了搖頭，放下攝像機，不可置信地看著她：「就這點人，流量起來了以後貨源怎麼辦？絨花不是機械化流水線產品，一天可以量產好幾百個，兩三天才能做一個，到時候發不了貨，會嚴重影響客戶體驗。」
「我當然知道這一點，但現在外婆做的絨花都堆積在倉庫里，只有先把這批貨物賣出去以後，村里人看到有利可圖才會加入我們。」薛芳華嘆了口氣。蔣碧雲被噎了一下，值得說：「你要想清楚，這也不是馬上可以學會的手工活。」
「如果我們收到了足夠的訂單，能不能預售？」
「可以，但預售期太長的話不行，客戶會紛紛退款，你開的是新店，這第一批客戶和評論極其重要，會影響店鋪的信用。」
薛芳華點了點頭，仍然一副心事重重的模樣。看著直播間的觀看人數不斷上升，她第一次感受到了流量帶來的直接經濟效益。蔣碧雲過來看了看，指出她們的產品介紹頁面也做得太過簡陋，只用手機拍攝了絨花的圖片，和同類產品無法形成對照，很難吸引客人點進詳情，並親自上陣拍攝了幾張古裝絨花美人圖，果然比原來光禿禿的頁面要好看很多了。
「開淘寶店也是一門學問，現在電商市場已經飽和，店家多如牛毛，要怎麼樣吸引客戶，怎麼讓平台引流，把你們的店鋪推送到首頁，才能被更多人看到，平台是有相應的推送機制的。」蔣碧雲解釋道，「而且為了把你的店鋪和同類店鋪區分開來，你還需要一個故事。
「故事？」薛芳華陷入了沉思，蔣碧雲聳了聳肩：「對，比如像李子柒能火爆起來，就是因為她背後的團隊對她的形象定位準確，輸入了創業故事，精準對標目標受眾，絨花不同於一般的電商，你要靠這個賺錢，就要打響你的個人IP。」
薛芳華下意識地想反駁，指出自己不靠這個賺錢，但突然意識到自從事業走上正軌，她已經在絨花上花費了太多的心思，最近她一直在反覆修改產品介紹，搜集相關資料，想著如何把它營銷推廣出去。蔣碧雲是玲瓏心肝，看出她面帶猶豫，便聰明地轉移了話題，只聊起絨花對應的妝容的問題，又提出她在村里還要停留一陣，可以拍攝一些具有當地特色的片子。
「當地特色？」
「對啊，比起這種千篇一律的靜態模特照片，觀眾更喜歡有情節，有自己特色的片子，比如微電影，像什麼杜十娘啦，遊園驚夢啦，不都是發生在揚州的故事嗎？如果能對傳統故事進行改編，讓它更適應當代的風土，可以對宣傳絨花起到良好的效果。」
「你是咱們學著那些工作室，錄個微電影之類的？」紀敏勾住他的肩膀，伸出一根手指戳著他的臉，壞笑道，「比如演一個青春版遊園驚夢，女主角是我們的模特薛大學霸，男主角嘛，就委屈趙大帥哥友情出演了，再增加一些狗血的情節，肯定比帶著孩子在桃樹下玩耍收視率高。」
「你在做什麼白日夢？」趙文瓊不耐煩地推開他的臉，「你知道拍一部微電影需要投入多少人力物力嗎？就咱們村連湊齊演員都難，而沒有專業攝影設備和跟拍的攝影師，即使微電影拍出來也沒有人看。」
「不，我覺得碧雲說得有道理。」薛芳華沉吟道，「就像文瓊之前說過的，需要先讓村民看到推廣絨花有利可圖，他們才會積極參與，因此現階段營銷比技術本身更重要。絨花本身就是個小眾市場，我們不僅要精準對齊受眾，還要讓我們的絨花在市場上的一堆同質化產品中脫穎而出。」
「陶阿婆本身的技藝就很好了，還能怎麼改進呢？」
「要改進的不是技藝，無論她的技術再好，在消費者看來和其他的絨花沒有區別，我們的絨花就賣不出去。剛才碧雲提醒了我，或許我們需要一個更新穎的，更引人入勝的故事來包裝產品。」
薛芳華畢竟曾在投行工作過，雖然對市場營銷是外行，但對客戶心理的把握十分精準，「絨花在很長一段時間都岌岌無名，直到一部清宮劇的熱播才走入大眾的視野，只要看過這部劇的人，再看到絨花就會想起美麗溫柔的皇后，這個故事賦予了它獨一無二的屬性，我們也可以參考這個思路。」
「你該不會打算自己重寫一部清宮劇吧？」蔣碧雲愕然看著她，「我想到的只是普通的微電影，劇本也會比較簡單。」
「這倒沒有，目前我只有一個思路，具體怎麼操作還需要大家一起考慮。」薛芳華坦然道。她畢竟不是剛畢業的大學生了，自然也會考慮到趙文瓊提到的問題。但在她看來，物質上的問題是最好解決的，難處在於他們沒有足夠的演員。絨花是純手工活，如果要大量製作，就需要村民的充分參與，考慮到從外面聘請演員的成本，也是邀請村民在農閒之餘參與更方便。
「你好，我叫蔣碧雲。」她大大方方地伸出手，「碧綠的碧，雲彩的雲。」
「薛芳華，芳華歲月的芳華。」
「你的名字真好聽。」
「彼此彼此。」
兩人對視一眼，看到蔣碧雲明媚的笑容，薛芳華立刻對她產生了好感。蔣碧雲是個直爽性子，也不跟兩人嘮家常，直接把直播設備和攝影師都帶了過來，並要求先看兩人之前的直播畫面，她一邊看一邊嘆氣，目光鎖定在了薛芳華身上，薛芳華被看得有點尷尬，下意識地摸了摸鼻子：「我拍得不好嗎？」
「你以前沒有當過模特吧？」蔣碧雲直截了當地問道，紀敏在旁邊開口道：「人家可是上海回來的大學霸，回家休息時來兼職，哪裡當過模特。」
趙文瓊抬肘捅了一下他的腰，示意他趕緊閉嘴，別再說風涼話。薛芳華倒是坦然道：「確實沒有，我平時都不怎麼拍照，這次也是趕鴨子上架。」
「怪不得，其實你長得好，但面對鏡頭太僵硬了，拍出來不上相，動作也很單調。現在的農村為了帶貨，主播實在是太多了，鏡頭和直播內容至少要有一個亮點，能在開頭十秒鐘迅速抓住觀眾的眼球，引導他們點進商品的圖片詳情頁。你們開了抖音帳號了嗎？」
「沒有，但我有開小紅書和b站帳號——」
「抖音是下沉市場，面對的客戶群更加廣泛，b站的商業化程度做得沒有抖音好，現在長視頻已經不流行了，除非你在b站上剪輯絨花的製作過程或者微電影，但b站漲粉慢。」蔣碧雲伸出塗著亮片裝飾的指甲，指著計劃書上的後一欄，「這個計劃書我也看過了，理論上可行，但實際上完全行不通。」
「我在這方面是外行，希望你們能指導一下。」薛芳華並不避諱，「我不是干直播的，很多東西也是一拍腦袋想出來的，如果有什麼需要改進的，或者需要我做的，我一定會盡力配合。」
「好，那我們現在就開始吧。」蔣碧雲直接站了起來，拍了拍手，「我把我的團隊帶來啦。」
蔣碧雲是四川人，只讀過職高就獨自來到杭州，趕上電商的風口當了網紅，最多的時候一天直播十四個小時，十來個網紅店鋪爭著請她當模特。她的性子爽利潑辣，指甲和嘴唇上都塗得紅亮，一開口就是劈里啪啦跟放鞭炮似的，薛芳華沒想到她的效率這麼高，這才知道直播不是一個攝影師加一個模特就能完成的工作，從布景到打光都有專業要求。蔣碧雲提前寫了腳本，換上古裝，她原本就生得明艷大氣，頭髮一綰，立刻就像從古時候穿越來的美人，站在樹下目露哀愁地望著樹上含苞的花朵，思念著夢中情人，按照她的要求，趙文瓊也被抓來客串了一把少年公子，故事雖然是才子佳人的老套劇情，但兩人的形象好，感情也十分飽滿，拍出來的效果確實很吸粉，薛芳華看了以後也覺得比之前自己拍的那個版本好多了。
吳慧倩沒有參演，但劉芸再次出境，扮演了兩人的女兒。看到女兒的笑臉，她才把煩心事拋到了腦後，只笑吟吟地看著劉芸。她從薛家帶來了製作絨花的材料，坐在旁邊接著做昨天未完成的一朵菊花。經過數日的努力，她的花朵已經做得像模像樣了。在眾人的忙碌下，一個上午很快就結束了。
趙文瓊去村委會的食堂拿了午飯過來，蔣碧雲正坐在邊上剪輯視頻，薛芳華正在旁邊看著她，她們兩人雖然長相各有不同，薛芳華一身書卷氣，蔣碧雲長得明艷大氣，但兩人在一起低語的畫面意外的和諧，他不禁微笑起來。
「我們現在是以錄播為主，但以後還是要以主播為主，因此主播的表現力是非常重要的。」蔣碧雲解釋道，「我們要賣的是絨花，對接的受眾客戶群僅限於漢服受眾群，但如果你們想把絨花當作事業來做的話，這個客戶群是不夠的。」
「那你有什麼好的建議嗎？」
「你有沒有考慮把它做成一些日常的裝飾品？比如在包包上裝飾絨花，或者在髮夾上裝飾花朵，讓它們融入日常生活當中，而不是只有穿漢服的時候才能佩戴它。」蔣碧雲問道，「現在你們有多少庫存品？我能去參觀你們的工作室嗎？」
「也不多。」薛芳華的耳根有點紅，「目前只有我外婆一個人在做，招了兩個徒弟在幫忙，其中一個就是慧倩姐。」
吳慧倩聽不到兩人的話，薛芳華便走到她面前，蔣碧雲仔細看了看她托在手中的花朵，搖了搖頭，放下攝像機，不可置信地看著她：「就這點人，流量起來了以後貨源怎麼辦？絨花不是機械化流水線產品，一天可以量產好幾百個，兩三天才能做一個，到時候發不了貨，會嚴重影響客戶體驗。」
「我當然知道這一點，但現在外婆做的絨花都堆積在倉庫里，只有先把這批貨物賣出去以後，村里人看到有利可圖才會加入我們。」薛芳華嘆了口氣。蔣碧雲被噎了一下，值得說：「你要想清楚，這也不是馬上可以學會的手工活。」
「如果我們收到了足夠的訂單，能不能預售？」
「可以，但預售期太長的話不行，客戶會紛紛退款，你開的是新店，這第一批客戶和評論極其重要，會影響店鋪的信用。」
薛芳華點了點頭，仍然一副心事重重的模樣。看著直播間的觀看人數不斷上升，她第一次感受到了流量帶來的直接經濟效益。蔣碧雲過來看了看，指出她們的產品介紹頁面也做得太過簡陋，只用手機拍攝了絨花的圖片，和同類產品無法形成對照，很難吸引客人點進詳情，並親自上陣拍攝了幾張古裝絨花美人圖，果然比原來光禿禿的頁面要好看很多了。
「開淘寶店也是一門學問，現在電商市場已經飽和，店家多如牛毛，要怎麼樣吸引客戶，怎麼讓平台引流，把你們的店鋪推送到首頁，才能被更多人看到，平台是有相應的推送機制的。」蔣碧雲解釋道，「而且為了把你的店鋪和同類店鋪區分開來，你還需要一個故事。
「故事？」薛芳華陷入了沉思，蔣碧雲聳了聳肩：「對，比如像李子柒能火爆起來，就是因為她背後的團隊對她的形象定位準確，輸入了創業故事，精準對標目標受眾，絨花不同於一般的電商，你要靠這個賺錢，就要打響你的個人IP。」
薛芳華下意識地想反駁，指出自己不靠這個賺錢，但突然意識到自從事業走上正軌，她已經在絨花上花費了太多的心思，最近她一直在反覆修改產品介紹，搜集相關資料，想著如何把它營銷推廣出去。蔣碧雲是玲瓏心肝，看出她面帶猶豫，便聰明地轉移了話題，只聊起絨花對應的妝容的問題，又提出她在村里還要停留一陣，可以拍攝一些具有當地特色的片子。
「當地特色？」
「對啊，比起這種千篇一律的靜態模特照片，觀眾更喜歡有情節，有自己特色的片子，比如微電影，像什麼杜十娘啦，遊園驚夢啦，不都是發生在揚州的故事嗎？如果能對傳統故事進行改編，讓它更適應當代的風土，可以對宣傳絨花起到良好的效果。」
「你是咱們學著那些工作室，錄個微電影之類的？」紀敏勾住他的肩膀，伸出一根手指戳著他的臉，壞笑道，「比如演一個青春版遊園驚夢，女主角是我們的模特薛大學霸，男主角嘛，就委屈趙大帥哥友情出演了，再增加一些狗血的情節，肯定比帶著孩子在桃樹下玩耍收視率高。」
「你在做什麼白日夢？」趙文瓊不耐煩地推開他的臉，「你知道拍一部微電影需要投入多少人力物力嗎？就咱們村連湊齊演員都難，而沒有專業攝影設備和跟拍的攝影師，即使微電影拍出來也沒有人看。」
「不，我覺得碧雲說得有道理。」薛芳華沉吟道，「就像文瓊之前說過的，需要先讓村民看到推廣絨花有利可圖，他們才會積極參與，因此現階段營銷比技術本身更重要。絨花本身就是個小眾市場，我們不僅要精準對齊受眾，還要讓我們的絨花在市場上的一堆同質化產品中脫穎而出。」
「陶阿婆本身的技藝就很好了，還能怎麼改進呢？」
「要改進的不是技藝，無論她的技術再好，在消費者看來和其他的絨花沒有區別，我們的絨花就賣不出去。剛才碧雲提醒了我，或許我們需要一個更新穎的，更引人入勝的故事來包裝產品。」
薛芳華畢竟曾在投行工作過，雖然對市場營銷是外行，但對客戶心理的把握十分精準，「絨花在很長一段時間都岌岌無名，直到一部清宮劇的熱播才走入大眾的視野，只要看過這部劇的人，再看到絨花就會想起美麗溫柔的皇后，這個故事賦予了它獨一無二的屬性，我們也可以參考這個思路。」
「你該不會打算自己重寫一部清宮劇吧？」蔣碧雲愕然看著她，「我想到的只是普通的微電影，劇本也會比較簡單。」
「這倒沒有，目前我只有一個思路，具體怎麼操作還需要大家一起考慮。」薛芳華坦然道。她畢竟不是剛畢業的大學生了，自然也會考慮到趙文瓊提到的問題。但在她看來，物質上的問題是最好解決的，難處在於他們沒有足夠的演員。絨花是純手工活，如果要大量製作，就需要村民的充分參與，考慮到從外面聘請演員的成本，也是邀請村民在農閒之餘參與更方便。