第三十八章 代理比代表好
一天下午，李越從腫瘤醫院回到公司打卡，順便也看看有沒有什麼事。一進辦公室，溫雪華就通知他，鄭總讓他回來後去她辦公室一趟。
李越敲了敲門，鄭世真一手舉著手機在耳邊聽著，另一隻手拉開門，招呼李越進來，指了一下她辦公桌對面的椅子，然後坐下來繼續打電話。又指了指飲水機，意思是讓李越自己倒水喝。
李越沒去倒水，徑直拉開椅子坐下，一直等她打完電話，才問了一句：「鄭總找我，有什麼指示？」
鄭世真先問了一下李越負責的幾家醫院這幾天的情況，然後才告訴他，讓他去中山出一趟差。
原來，中山區域原來的負責人走了以後，當地的幾家醫院就一直沒有專人負責，情況跟之前的東山醫院差不多。
公司前幾天在春季招聘會上招了幾個新人，目前正在集中培訓，胡總和鄭總正在考慮，有沒有必要從這批新人當中培養一個，以後派去專門負責中山區域。穩妥起見，決定還是派個人先過去梳理一下幾家醫院目前的情況再說。
中山是GD省的一個地級市，古代的時候叫「香山」，因為盛產沉香而得名，現在的名字是1925年為紀念孫中山先生而改的。
中山當時還是全國4個不設區的地級市之一，市里下面直接管轄的不是區縣，而是直接管轄鎮和街道。
其實他們的鎮醫院規模都比較大，比如小欖鎮醫院，就已經是一家三級甲等醫院了，甚至比北方和西部的一些縣醫院規模都要大。
原來負責這一區域的業務員還同時負責佛山地區，由於醫院數量比較多，他一個人有點兒跑不過來，佛山離廣州更近，業務也做得比較順，所以他把主要精力放在佛山，去中山的次數也就比較少了，年前他辭職走了以後，中山的業務就一直沒人管了。
李越先找到財務，請他們提供了一份中山區域過去一年的銷售數據，梳理以後發現，當地的醫院相對比較分散，用藥量也一直不多，好在還比較穩定。
李越從長途汽車站坐長途中巴車去中山，路上居然還體會了一次聞名已久的「賣豬仔」，就是中巴在半路找個路口停下，把幾輛不同方向來開往ZS市的車上的人，全部集中到一輛車上，拉到目的地。看起來是半路賣客，所以被稱為「賣豬仔」，其實也不算是宰客，只是耽誤時間，他們其實主要是為了節約成本。
李越當天晚上住到了當地的一家叫做「香山賓館」的國營酒店。君樺公司有規定，要求一般業務人員出差住宿的標準不能低於三星級賓館，另外，每天還有70元錢的伙食補貼和200元錢的通訊、交通補貼。
在銷售行業，業務人員尤其是銷售人員都是很喜歡出差的，因為不僅可以公費去不同的地方看看，算是商務旅遊，而且大家都心照不宣的是，出差也是一個增加額外收入的途徑。
李越是下午3點出發的，到達賓館辦理好入住手續後，已經是下午6點多了。他先到旁邊的小飯館吃了一份干炒牛河，然後回來一覺睡到晚上九點多。
醒來後，李越跟前台服務員打聽了一下，找了一家當地比較有名的海鮮大排檔，點了幾樣海鮮，喝了兩紮啤酒，感覺有點兒暈暈的，回來倒頭便睡了。
第二天，李越拿著溫雪華提供的骨幹醫生名單，到幾家醫院的相關科室做了走訪，一天下來，把幾家醫院的情況了解了個大概。
晚上，李越請了中醫院的一位姓車的主任吃飯，這也是上一位業務員的重點聯絡對象，土生土長的當地人，據說人脈比較廣，給人的第一感覺是比較隨和，也很熱情。
車主任也喜歡喝啤酒，帶著李越去了一家不太大的飯館，老闆是他的熟人，不用點菜，麻利地給兩個人安排了一桌。李越平時比較愛吃海鮮，廣東的海鮮做法跟山東差不太多，但在做工和吃法上更講究、精緻一些。
中山也是粵菜的發源地之一，當地比較有名的是石岐乳鴿、脆肉鯇、沙欄雞等。老闆很貼心地只上了兩隻乳鴿，四樣海鮮和一個清炒菜心。然後是用黃花菜、黑木耳、豆腐、黃豆芽做的「四物湯」，這既是當地一道有名的菜品，也顯示出廣東菜「食藥同源」的中醫特色。
兩個人推杯換盞，一口一杯，喝得很開心，這是李越來廣東以後比較少能遇到的情況，這讓他覺得很舒暢，跟一個同樣是學醫的人一邊聊天一邊喝酒，酒也就成了溝通感情的載體，與昨天晚上一個人喝酒是完全不同的感覺。
酒至半酣，車主任對李越的基本情況和脾氣秉性有了一個大概的了解，覺得彼此也很是認可，就跟李越說了君樺公司業的務在當地開展得如同「雞肋」的實際原因：很簡單，就是人來得頻率太低了。
同事，當地對於醫藥行業的回扣也在加強監管，已經陸續有人因為這事被處理了，既有院級領導，也有藥房主任和採購科的人。所以，目前大家對於不熟悉的醫藥代表已經開始謹慎了。當然，彼此熟悉、可靠的就另當別論了。依照目前的態勢，隨著主管部門監管力度的不斷加大，新人的難度必然會越來越大，就算是老關係，也恐怕要改變方式，不會像以前一樣明目張胆的了。
李越一邊聽著，一邊頻頻點頭，期間插空敬了車主任兩杯酒。說話之間，李越腦海里閃現過東山醫院那位姚主任的面孔。
於是，他試探著問到：「主任，您在當地有沒有這樣的渠道資源給我介紹一下？畢竟，我們目前的人手不夠，服務不過來。
而且，正像您剛才說的，加強監管以後，熟悉、可靠的人才更好做，如果能有這樣的人，我倒覺得不用再派人過來了，直接在當地找個可靠的人代理應該更加穩妥和方便。」
「哦？你是這麼想的啊？你這個想法很好，很好！」車主任好像聽到李越提了一個很好的建議一樣，沉吟了一下，又說：「這樣吧，我打個電話，叫個人過來，她就是當地做醫藥代理的，也不屬於哪家公司，她自己是一家鎮醫院的護士，家裡算是醫療世家，兩代人有好幾個在當地的幾家大醫院工作，當醫生、護士、檢驗、藥房的都有。」
李越聽到這裡就明白了，市場上有這麼一個門路，就是這種有關係的代理人。他們不需要註冊公司，但可以幫任何一家公司做事，從銷售收入中拿提成，雙方獲益。
兩個人又邊喝邊聊，過了大約二十分鐘左右，一個年輕漂亮的女孩子就來了，穿著打扮比較時尚，人也很活潑開朗，言語姿態當中略微還有一點點的優越感。
車主任向李越做了介紹，這是他妻子的侄女，也姓李，叫李佳慧，在一家鎮醫院的內科當護士，父親也是那家醫院的醫生，母親在藥房工作。
李越心裡頓時敞亮起來了，車主任的妻侄女，那簡直不要太好了，不顯山不露水的，悄咪咪地打個電話找找人就把事情做了，省了基本工資、福利待遇和保險，而且業務一定會比派人來做得更好，何樂而不為呢？
李越感覺自己這一趟確實來得值，不僅把事情了解清楚了，也順帶著就給解決了。他決定先斬後奏，跟這爺倆把條件談妥，回去後再向鄭總匯報和請示，鄭總應該不會反對，就算有什麼不同意見，應該也還有緩衝的餘地，畢竟自己的職位不高，先答應著，回去請示就是。
條件很好談，因為這種合作的條件也幾乎是公開的，按照業務員的提成計算報酬，另外還要報銷一定的活動費用，比如科室贊助、招待費等。
李越答應了李佳慧的幾乎所有條件，並且主動提出，另外還有每個月2000元的通訊與交通補貼。但同時提出了兩個要求：
1、以李佳慧個人的名義與公司簽訂一份業務合作協議；
2、每個月到公司去一次，主要是接受新產品宣講培訓、結算和報銷各種費用等。
車主任和李佳慧都有些牴觸簽協議這一條，李越堅持說這個協議並不是為了約束李佳慧，而是因為君樺是一家香港的公司，不僅總部在香港，而且還有股東是香港人。按照他們那邊的法規和管理要求，財務對外的付款必須要有相應的協議作為依據，否則沒法入帳。
車主任和李佳慧討論了一下，覺得李越說得也確實有道理，而且李越也堅持認為，這也不算是個大問題，於是，事情就這樣愉快地決定了。
既來之則安之，反正是吃飯，李佳慧的酒量很不錯，連續跟李越幹了三杯。李越喝得興起，一口氣喝了一紮啤酒，車主任和李佳慧也陪著試了試，實在喝不下，就算了。
飯後，車主任還約了朋友打牌，就自己打車先走了。李佳慧打了一輛計程車，順路把李越送回了賓館。
回到廣州的第二天，李越一上班就先去向鄭總做了匯報。鄭世真對李越答應的事情都予了以確認，並讓李越寫一個總結報告和建議，請溫雪華和財務人員配合，做一個大致的成本核算，她準備跟胡總討論一下，看這種模式是不是可以推廣到更多的地區。
協議的事情就由溫雪華起草，鄭總審核後請李佳慧抽個時間過來簽字，同時也算是第一次來公司報個到，相互認識一下。
事情進展得很順利，李越手寫的報告得到了胡總的高度認可，認為有理有據，內容詳實，行政和財務的數據可靠真實，公司上層正在制定計劃在其他幾個區域進行推廣。
李佳慧兩天後也來簽了字，其實她也很願意來廣州，年輕的女孩子誰不喜歡到大城市玩呢？何況還是工作旅行，順便的事。
鄭總跟李佳慧談了將近一個小時的話，不知道是因為她自己是護士出身、還是李佳慧確實很優秀，總之，鄭總對她很滿意，簡直讚不絕口。
中午鄭總請李佳慧吃了午飯，飯後讓溫雪華陪她出去逛街，兩個女孩子歡天喜地、蹦蹦跳跳地手拉著手走了。
李越回到辦公室，打算在小會議室坐著打個盹。正在這時，李芃推門進來了，先遞給李越一個橘子，然後一屁股坐在旁邊的椅子上，盯著看了李越好幾秒鐘，看得李越渾身發毛，趕緊坐直身子，問到：「芃芃姐，你這麼看著我幹啥？超過15秒我就要誤會了啊！」
李芃抬起手，虛晃了一下，說到：「你敢？！」然後一邊剝著手裡的橘子一邊說：「還真看不出來啊，平時不吭不聲的，你的鬼點子還真不少吶，這麼下去，你、我，還有麥賢超這些人是不是都可以下崗了啊？」
李越一激靈，是啊，自己的這種代理代替代表的路子，確實是會威脅到銷售人員的生計哦！
於是他趕緊坐得更端正一點，認真地給李芃解釋道：「不是的啦，這種辦法只是針對新開發或者原來做不起來的區域，老員工做得好的區域當然不會動啦！而且，像芃芃和賢哥這樣的元老，都有自己的地盤和客戶資源，其實跟代理也沒什麼區別的啦！」
「要死啦，說那麼大聲！」李芃白了李越一眼，看了一眼門外，才壓低聲音說，「其實，你說得很對，老員工哪個不是靠門路吃飯的？也就是你這樣的外來戶、生瓜蛋子才會靠打拼，要知道，有些事情必須靠門路、靠資源，沒有門路再努力也沒有用的啦！什麼「三分天註定」，其實七分都不止。不過你小子的腦瓜子還真不笨，算是歪打正著，給你蒙對了。
好了啦，其實胡總、鄭總也不是不知道，以前大家都是心照不宣，你這麼一搞，事情都擺到了桌面上，反而也不用躲躲藏藏的啦，反正都是憑本事吃飯，也沒什麼啦。」
原來如此！李越擦了擦頭上的虛汗，也開始剝橘子，一邊還不忘捧了李芃一個臭腳：「芃芃姐姐，我就覺得吧，我們這幫人裡邊，就數你最聰明，最能幹，最有本事！」
「切！我又不是小姑娘，兒子早都上小學了，拍我的馬屁沒用的，哄哄小溫那樣的小姑娘還差不多。喏，吃完了去睡會兒，做個美夢哈！」李芃把剝好的橘子塞到李越手裡，起身走了。
李越敲了敲門，鄭世真一手舉著手機在耳邊聽著，另一隻手拉開門，招呼李越進來，指了一下她辦公桌對面的椅子，然後坐下來繼續打電話。又指了指飲水機，意思是讓李越自己倒水喝。
李越沒去倒水，徑直拉開椅子坐下，一直等她打完電話，才問了一句：「鄭總找我，有什麼指示？」
鄭世真先問了一下李越負責的幾家醫院這幾天的情況，然後才告訴他，讓他去中山出一趟差。
原來，中山區域原來的負責人走了以後，當地的幾家醫院就一直沒有專人負責，情況跟之前的東山醫院差不多。
公司前幾天在春季招聘會上招了幾個新人，目前正在集中培訓，胡總和鄭總正在考慮，有沒有必要從這批新人當中培養一個，以後派去專門負責中山區域。穩妥起見，決定還是派個人先過去梳理一下幾家醫院目前的情況再說。
中山是GD省的一個地級市，古代的時候叫「香山」，因為盛產沉香而得名，現在的名字是1925年為紀念孫中山先生而改的。
中山當時還是全國4個不設區的地級市之一，市里下面直接管轄的不是區縣，而是直接管轄鎮和街道。
其實他們的鎮醫院規模都比較大，比如小欖鎮醫院，就已經是一家三級甲等醫院了，甚至比北方和西部的一些縣醫院規模都要大。
原來負責這一區域的業務員還同時負責佛山地區，由於醫院數量比較多，他一個人有點兒跑不過來，佛山離廣州更近，業務也做得比較順，所以他把主要精力放在佛山，去中山的次數也就比較少了，年前他辭職走了以後，中山的業務就一直沒人管了。
李越先找到財務，請他們提供了一份中山區域過去一年的銷售數據，梳理以後發現，當地的醫院相對比較分散，用藥量也一直不多，好在還比較穩定。
李越從長途汽車站坐長途中巴車去中山，路上居然還體會了一次聞名已久的「賣豬仔」，就是中巴在半路找個路口停下，把幾輛不同方向來開往ZS市的車上的人，全部集中到一輛車上，拉到目的地。看起來是半路賣客，所以被稱為「賣豬仔」，其實也不算是宰客，只是耽誤時間，他們其實主要是為了節約成本。
李越當天晚上住到了當地的一家叫做「香山賓館」的國營酒店。君樺公司有規定，要求一般業務人員出差住宿的標準不能低於三星級賓館，另外，每天還有70元錢的伙食補貼和200元錢的通訊、交通補貼。
在銷售行業，業務人員尤其是銷售人員都是很喜歡出差的，因為不僅可以公費去不同的地方看看，算是商務旅遊，而且大家都心照不宣的是，出差也是一個增加額外收入的途徑。
李越是下午3點出發的，到達賓館辦理好入住手續後，已經是下午6點多了。他先到旁邊的小飯館吃了一份干炒牛河，然後回來一覺睡到晚上九點多。
醒來後，李越跟前台服務員打聽了一下，找了一家當地比較有名的海鮮大排檔，點了幾樣海鮮，喝了兩紮啤酒，感覺有點兒暈暈的，回來倒頭便睡了。
第二天，李越拿著溫雪華提供的骨幹醫生名單，到幾家醫院的相關科室做了走訪，一天下來，把幾家醫院的情況了解了個大概。
晚上，李越請了中醫院的一位姓車的主任吃飯，這也是上一位業務員的重點聯絡對象，土生土長的當地人，據說人脈比較廣，給人的第一感覺是比較隨和，也很熱情。
車主任也喜歡喝啤酒，帶著李越去了一家不太大的飯館，老闆是他的熟人，不用點菜，麻利地給兩個人安排了一桌。李越平時比較愛吃海鮮，廣東的海鮮做法跟山東差不太多，但在做工和吃法上更講究、精緻一些。
中山也是粵菜的發源地之一，當地比較有名的是石岐乳鴿、脆肉鯇、沙欄雞等。老闆很貼心地只上了兩隻乳鴿，四樣海鮮和一個清炒菜心。然後是用黃花菜、黑木耳、豆腐、黃豆芽做的「四物湯」，這既是當地一道有名的菜品，也顯示出廣東菜「食藥同源」的中醫特色。
兩個人推杯換盞，一口一杯，喝得很開心，這是李越來廣東以後比較少能遇到的情況，這讓他覺得很舒暢，跟一個同樣是學醫的人一邊聊天一邊喝酒，酒也就成了溝通感情的載體，與昨天晚上一個人喝酒是完全不同的感覺。
酒至半酣，車主任對李越的基本情況和脾氣秉性有了一個大概的了解，覺得彼此也很是認可，就跟李越說了君樺公司業的務在當地開展得如同「雞肋」的實際原因：很簡單，就是人來得頻率太低了。
同事，當地對於醫藥行業的回扣也在加強監管，已經陸續有人因為這事被處理了，既有院級領導，也有藥房主任和採購科的人。所以，目前大家對於不熟悉的醫藥代表已經開始謹慎了。當然，彼此熟悉、可靠的就另當別論了。依照目前的態勢，隨著主管部門監管力度的不斷加大，新人的難度必然會越來越大，就算是老關係，也恐怕要改變方式，不會像以前一樣明目張胆的了。
李越一邊聽著，一邊頻頻點頭，期間插空敬了車主任兩杯酒。說話之間，李越腦海里閃現過東山醫院那位姚主任的面孔。
於是，他試探著問到：「主任，您在當地有沒有這樣的渠道資源給我介紹一下？畢竟，我們目前的人手不夠，服務不過來。
而且，正像您剛才說的，加強監管以後，熟悉、可靠的人才更好做，如果能有這樣的人，我倒覺得不用再派人過來了，直接在當地找個可靠的人代理應該更加穩妥和方便。」
「哦？你是這麼想的啊？你這個想法很好，很好！」車主任好像聽到李越提了一個很好的建議一樣，沉吟了一下，又說：「這樣吧，我打個電話，叫個人過來，她就是當地做醫藥代理的，也不屬於哪家公司，她自己是一家鎮醫院的護士，家裡算是醫療世家，兩代人有好幾個在當地的幾家大醫院工作，當醫生、護士、檢驗、藥房的都有。」
李越聽到這裡就明白了，市場上有這麼一個門路，就是這種有關係的代理人。他們不需要註冊公司，但可以幫任何一家公司做事，從銷售收入中拿提成，雙方獲益。
兩個人又邊喝邊聊，過了大約二十分鐘左右，一個年輕漂亮的女孩子就來了，穿著打扮比較時尚，人也很活潑開朗，言語姿態當中略微還有一點點的優越感。
車主任向李越做了介紹，這是他妻子的侄女，也姓李，叫李佳慧，在一家鎮醫院的內科當護士，父親也是那家醫院的醫生，母親在藥房工作。
李越心裡頓時敞亮起來了，車主任的妻侄女，那簡直不要太好了，不顯山不露水的，悄咪咪地打個電話找找人就把事情做了，省了基本工資、福利待遇和保險，而且業務一定會比派人來做得更好，何樂而不為呢？
李越感覺自己這一趟確實來得值，不僅把事情了解清楚了，也順帶著就給解決了。他決定先斬後奏，跟這爺倆把條件談妥，回去後再向鄭總匯報和請示，鄭總應該不會反對，就算有什麼不同意見，應該也還有緩衝的餘地，畢竟自己的職位不高，先答應著，回去請示就是。
條件很好談，因為這種合作的條件也幾乎是公開的，按照業務員的提成計算報酬，另外還要報銷一定的活動費用，比如科室贊助、招待費等。
李越答應了李佳慧的幾乎所有條件，並且主動提出，另外還有每個月2000元的通訊與交通補貼。但同時提出了兩個要求：
1、以李佳慧個人的名義與公司簽訂一份業務合作協議；
2、每個月到公司去一次，主要是接受新產品宣講培訓、結算和報銷各種費用等。
車主任和李佳慧都有些牴觸簽協議這一條，李越堅持說這個協議並不是為了約束李佳慧，而是因為君樺是一家香港的公司，不僅總部在香港，而且還有股東是香港人。按照他們那邊的法規和管理要求，財務對外的付款必須要有相應的協議作為依據，否則沒法入帳。
車主任和李佳慧討論了一下，覺得李越說得也確實有道理，而且李越也堅持認為，這也不算是個大問題，於是，事情就這樣愉快地決定了。
既來之則安之，反正是吃飯，李佳慧的酒量很不錯，連續跟李越幹了三杯。李越喝得興起，一口氣喝了一紮啤酒，車主任和李佳慧也陪著試了試，實在喝不下，就算了。
飯後，車主任還約了朋友打牌，就自己打車先走了。李佳慧打了一輛計程車，順路把李越送回了賓館。
回到廣州的第二天，李越一上班就先去向鄭總做了匯報。鄭世真對李越答應的事情都予了以確認，並讓李越寫一個總結報告和建議，請溫雪華和財務人員配合，做一個大致的成本核算，她準備跟胡總討論一下，看這種模式是不是可以推廣到更多的地區。
協議的事情就由溫雪華起草，鄭總審核後請李佳慧抽個時間過來簽字，同時也算是第一次來公司報個到，相互認識一下。
事情進展得很順利，李越手寫的報告得到了胡總的高度認可，認為有理有據，內容詳實，行政和財務的數據可靠真實，公司上層正在制定計劃在其他幾個區域進行推廣。
李佳慧兩天後也來簽了字，其實她也很願意來廣州，年輕的女孩子誰不喜歡到大城市玩呢？何況還是工作旅行，順便的事。
鄭總跟李佳慧談了將近一個小時的話，不知道是因為她自己是護士出身、還是李佳慧確實很優秀，總之，鄭總對她很滿意，簡直讚不絕口。
中午鄭總請李佳慧吃了午飯，飯後讓溫雪華陪她出去逛街，兩個女孩子歡天喜地、蹦蹦跳跳地手拉著手走了。
李越回到辦公室，打算在小會議室坐著打個盹。正在這時，李芃推門進來了，先遞給李越一個橘子，然後一屁股坐在旁邊的椅子上，盯著看了李越好幾秒鐘，看得李越渾身發毛，趕緊坐直身子，問到：「芃芃姐，你這麼看著我幹啥？超過15秒我就要誤會了啊！」
李芃抬起手，虛晃了一下，說到：「你敢？！」然後一邊剝著手裡的橘子一邊說：「還真看不出來啊，平時不吭不聲的，你的鬼點子還真不少吶，這麼下去，你、我，還有麥賢超這些人是不是都可以下崗了啊？」
李越一激靈，是啊，自己的這種代理代替代表的路子，確實是會威脅到銷售人員的生計哦！
於是他趕緊坐得更端正一點，認真地給李芃解釋道：「不是的啦，這種辦法只是針對新開發或者原來做不起來的區域，老員工做得好的區域當然不會動啦！而且，像芃芃和賢哥這樣的元老，都有自己的地盤和客戶資源，其實跟代理也沒什麼區別的啦！」
「要死啦，說那麼大聲！」李芃白了李越一眼，看了一眼門外，才壓低聲音說，「其實，你說得很對，老員工哪個不是靠門路吃飯的？也就是你這樣的外來戶、生瓜蛋子才會靠打拼，要知道，有些事情必須靠門路、靠資源，沒有門路再努力也沒有用的啦！什麼「三分天註定」，其實七分都不止。不過你小子的腦瓜子還真不笨，算是歪打正著，給你蒙對了。
好了啦，其實胡總、鄭總也不是不知道，以前大家都是心照不宣，你這麼一搞，事情都擺到了桌面上，反而也不用躲躲藏藏的啦，反正都是憑本事吃飯，也沒什麼啦。」
原來如此！李越擦了擦頭上的虛汗，也開始剝橘子，一邊還不忘捧了李芃一個臭腳：「芃芃姐姐，我就覺得吧，我們這幫人裡邊，就數你最聰明，最能幹，最有本事！」
「切！我又不是小姑娘，兒子早都上小學了，拍我的馬屁沒用的，哄哄小溫那樣的小姑娘還差不多。喏，吃完了去睡會兒，做個美夢哈！」李芃把剝好的橘子塞到李越手裡，起身走了。