第二十八章 寶典第二篇：銷冠思維
見段小明調侃自己，吳小沫內心深處冒出一絲牴觸。
她沒接段小明的梗，轉身說：「趕緊去開會吧。」
段小明見她不接自己的梗，估計她可能不喜歡自己開這種玩笑。
作為一個新世紀的年輕人，這點眼力見還是有的。
不過，現在的年輕人呀，撩騷又不是真的喜歡誰，也不是真的多痞，就是玩兒。
「怕搶不過也別板著臉嘛，大不了我把被子讓給你！」
哎呀，多大個事，開個玩笑又不會懷孕。
大家同是90後，又不像80後那麼壓力大苦瓜著臉和70後接受的教育太紅那么正派。
「姐姐我大方，被子就全送給你了，不過我想說，低俗不是幽默，如果你要想拿幽默跟人溝通，特別是以後跟客戶溝通，可以多學學銷售心理學，因為很多時候，不一定要幽默，特別是不需要低俗。」
吳小沫停下腳步轉過頭說。
她儘量讓自己表情柔和，語氣溫婉。
畢竟，上份工作就是吃了關係戶的虧，這一份工作雖然決定化被動為主動，但是撩騷，自己不喜歡。
而且這種級別的對話，不成熟，太low。
現在自己這樣錯開話題，既接了茬，不得罪他，也不顯得自己喜歡開低俗玩笑太隨便。
加油，小沫！
你總要試著跟這些所謂的關係戶友好相處的，不能老甩冷臉。
何況這個關係戶高大英俊。
雖然他吊兒郎當、嬉皮笑臉、衝動、浪騷，但是這些跟自己沒有關係，反正自己只要跟他保持友好關係就可以，最好是在他需要幫助的時候雪中送炭或鼎力相助，比如今天這樣做，就可以了。
「咦，低俗不是幽默這句話怎麼那麼熟悉呢？還有銷售心理學，這個東西，寶典里也有寫。」
聽見吳小沫這麼說，段小明心裡嘀咕著，同時拿出賣房寶典。
他快速翻到寶典開篇部分，裡面有一句：「幽默不是低俗，低俗也不是幽默，要用讓人會心一笑的語句來活躍氣氛，而不是講低俗的笑話，幽默是結合語境的一種藝術。」
又快速翻到寶典中間寫著銷售心理學的部分，這一部分他看過——說「路過」可能更合適，他「路過」這一部分知識兩三遍，上面太多知識點和案例，他每一次瀏覽都像是反芻動物囫圇吞棗，整個整個的吞進肚子裡存著，根本沒有反芻細嚼。
不過勝在年輕，記憶力還算活躍，他多少記得一些內容。
比如銷售心理學還分客戶心理學、價格心理學、賣點心理學、服務心理學等等。
價格心理學那一部分寫著：「顧客要的不是便宜，因為他們也不知道到底便宜不便宜，他們要的是感覺自己占到了便宜。」
還寫著：「不要跟客戶爭論價格，價格永遠都有人嫌貴，而是要跟願意購房的客戶討論價值。」
服務心理學寫著：「沒有不好的顧客，客戶永遠是對的，因為他要買他喜歡的產品，所以，只有不好的服務，服務不好，再好的產品也難賣出去。」
諸如此類，他依稀記得。
當然還有狗哥熟悉的筆跡：「心理學就是玩一個博弈，買賣過程猶如相親過程，千萬不能靠勾引，也別想玩心機，得坦誠！」
這倒是實話，不算狗。
「我們賣房時談心理學，殊不知客戶買房時也在玩心理學，千萬不要認為自己聰明客戶傻，狙擊手瞄準目標還得看風向，所以，心理學只能解決一部分難題，真正要想戰無不勝，就得有銷冠思維。」
咦？
怎麼心理學談到銷冠思維了？
段小明繼續快速看著。
狗哥的筆跡潦草，他習慣了也能快速瀏覽。
「所以，小狗我不太贊成心理學談單法，我們應該……」
「喂，你去不去參加小組會議？」
看見段小明坐在原地翻閱筆記本似乎不打算動了，吳小沫催問。
「去去去，必須去呀。」
段小明蓋上寶典。
狗哥剛才寶典里說，他不贊成心理學談單法，而是應該——應該什麼呢？
帶著疑惑他跟著吳小沫步伐一同踏上樓梯。
「其實，我以前也系統學習過銷售心理學，特別對其中的價格心理學非常感興趣，小沫前輩，你呢？」
段小明一本正經的說著。
其實，一般人說其實的時候，並不其實。
他哪裡系統學過，他目前有關房產銷售的每一句金句，基本都出自手上那本愛不釋手的賣房寶典。
吳小沫回答：「價格心理學？我也是最近才學銷售心理學的，難度大，不過，以後我們可以探討，還有，你喊我小沫就行。」
段小明本想裝得自己也很懂，聽她這麼一說，心想，莫不是自己手上這本大保健——哦，大寶典是個野路子。
或者是個基操手冊，銷冠都是實戰中出本事，根本不屑這樣的寶典？
也許是吧，反正自己前三份工作，都沒有聽說過價格心理學。
每天面對的就是開單、開單、開單，大賣、大賣、大賣！不開單就淘汰！不大賣就加班！
銷售行業就是這樣，業績為王！
像自己這樣，吊兒郎當的估計少見。
「好的，小沫，請教下，除了心理學，還有些什麼好的銷售技巧和方法，比如銷售思維這些什麼的，不吝傳授一二？」
段小明也不客氣，馬上就喊上了小沫，喊得還無比熟悉親切。
「我就只會按照動線講銷售說辭，用心真誠的給客戶提供置業方面的顧問服務，把項目和產品的優缺點分析出來，客戶認可就會在我手上買，至於什麼技巧方法套路的我沒有，思維這個東西，玄之又玄，很少碰。」
吳小沫心想，這個段小明其實並沒有他平常表現得那麼飛揚跋扈嘛，現在看上去還蠻好學。
可下一句話，段小明就啪啪打她臉了。
他用誇張的語氣反問：「啊？思維你都不知道？你們銷冠不都有銷冠思維嗎？我都知道銷冠思維。」
吳小沫無語。
段小明繼續賣弄著：「我跟你說吧，銷冠思維其實很簡單，比如說『賣什麼不重要，重要的是怎麼賣』。」
吳小沫接話了：「大話誰都會說，你舉一點實際的例子。」
段小明撓頭：「比如說，客戶來看房，看完了要走，一般人這個時候就會說，哎呀先生，你買我們房子吧，價格今天最便宜，問題是客戶他會相信嗎？他既然要走，肯定就是打算考慮對比，你跟他談價格，肯定不行的，而銷冠的做法則是不讓客戶輕易走，而是反覆的跟客戶講價值，表面菩薩內心鍾馗，一直想盡辦法留住客戶，把項目和產品賣點反覆剖析到位……」
段小明說著就到了會議室門口，段小明停止了說話。
會議室門並沒有關，兩個人一前一後進了會議室，然後找了空位坐下。
嬌媚的秦主管坐在原來的位置，含笑問道：「怎麼去了這麼久？」
吳小沫沒有答話，段小明倒搶先回答了。
他一本正經的說著：「剛有三個疑問請教小沫前輩了，她幫我解答所以耽誤了一下。」
「什麼疑問說說看。」
秦艷嬌不是真的好奇，而是因為段小明這可是連冷麵書生陳陶安都搬不動的關係戶啊！
主管在管理層就是個芝麻，以後要想混的開，關係戶可不能得罪，大腿抱緊了，指不定以後工作開展更滋潤。
「第一個疑問，就是秦主管這麼漂亮怎麼能力還這麼強啊？」
秦艷嬌笑了，這小子嘴甜。
要不是個銷渣，真的討人喜歡的緊。
她媚眼彎彎，又問：「那第二個和第三個呢？」
「問完第一個，我覺得第二個和第三個疑問是多餘的了。」
她沒接段小明的梗，轉身說：「趕緊去開會吧。」
段小明見她不接自己的梗，估計她可能不喜歡自己開這種玩笑。
作為一個新世紀的年輕人，這點眼力見還是有的。
不過，現在的年輕人呀，撩騷又不是真的喜歡誰，也不是真的多痞，就是玩兒。
「怕搶不過也別板著臉嘛，大不了我把被子讓給你！」
哎呀，多大個事，開個玩笑又不會懷孕。
大家同是90後，又不像80後那麼壓力大苦瓜著臉和70後接受的教育太紅那么正派。
「姐姐我大方，被子就全送給你了，不過我想說，低俗不是幽默，如果你要想拿幽默跟人溝通，特別是以後跟客戶溝通，可以多學學銷售心理學，因為很多時候，不一定要幽默，特別是不需要低俗。」
吳小沫停下腳步轉過頭說。
她儘量讓自己表情柔和，語氣溫婉。
畢竟，上份工作就是吃了關係戶的虧，這一份工作雖然決定化被動為主動，但是撩騷，自己不喜歡。
而且這種級別的對話，不成熟，太low。
現在自己這樣錯開話題，既接了茬，不得罪他，也不顯得自己喜歡開低俗玩笑太隨便。
加油，小沫！
你總要試著跟這些所謂的關係戶友好相處的，不能老甩冷臉。
何況這個關係戶高大英俊。
雖然他吊兒郎當、嬉皮笑臉、衝動、浪騷，但是這些跟自己沒有關係，反正自己只要跟他保持友好關係就可以，最好是在他需要幫助的時候雪中送炭或鼎力相助，比如今天這樣做，就可以了。
「咦，低俗不是幽默這句話怎麼那麼熟悉呢？還有銷售心理學，這個東西，寶典里也有寫。」
聽見吳小沫這麼說，段小明心裡嘀咕著，同時拿出賣房寶典。
他快速翻到寶典開篇部分，裡面有一句：「幽默不是低俗，低俗也不是幽默，要用讓人會心一笑的語句來活躍氣氛，而不是講低俗的笑話，幽默是結合語境的一種藝術。」
又快速翻到寶典中間寫著銷售心理學的部分，這一部分他看過——說「路過」可能更合適，他「路過」這一部分知識兩三遍，上面太多知識點和案例，他每一次瀏覽都像是反芻動物囫圇吞棗，整個整個的吞進肚子裡存著，根本沒有反芻細嚼。
不過勝在年輕，記憶力還算活躍，他多少記得一些內容。
比如銷售心理學還分客戶心理學、價格心理學、賣點心理學、服務心理學等等。
價格心理學那一部分寫著：「顧客要的不是便宜，因為他們也不知道到底便宜不便宜，他們要的是感覺自己占到了便宜。」
還寫著：「不要跟客戶爭論價格，價格永遠都有人嫌貴，而是要跟願意購房的客戶討論價值。」
服務心理學寫著：「沒有不好的顧客，客戶永遠是對的，因為他要買他喜歡的產品，所以，只有不好的服務，服務不好，再好的產品也難賣出去。」
諸如此類，他依稀記得。
當然還有狗哥熟悉的筆跡：「心理學就是玩一個博弈，買賣過程猶如相親過程，千萬不能靠勾引，也別想玩心機，得坦誠！」
這倒是實話，不算狗。
「我們賣房時談心理學，殊不知客戶買房時也在玩心理學，千萬不要認為自己聰明客戶傻，狙擊手瞄準目標還得看風向，所以，心理學只能解決一部分難題，真正要想戰無不勝，就得有銷冠思維。」
咦？
怎麼心理學談到銷冠思維了？
段小明繼續快速看著。
狗哥的筆跡潦草，他習慣了也能快速瀏覽。
「所以，小狗我不太贊成心理學談單法，我們應該……」
「喂，你去不去參加小組會議？」
看見段小明坐在原地翻閱筆記本似乎不打算動了，吳小沫催問。
「去去去，必須去呀。」
段小明蓋上寶典。
狗哥剛才寶典里說，他不贊成心理學談單法，而是應該——應該什麼呢？
帶著疑惑他跟著吳小沫步伐一同踏上樓梯。
「其實，我以前也系統學習過銷售心理學，特別對其中的價格心理學非常感興趣，小沫前輩，你呢？」
段小明一本正經的說著。
其實，一般人說其實的時候，並不其實。
他哪裡系統學過，他目前有關房產銷售的每一句金句，基本都出自手上那本愛不釋手的賣房寶典。
吳小沫回答：「價格心理學？我也是最近才學銷售心理學的，難度大，不過，以後我們可以探討，還有，你喊我小沫就行。」
段小明本想裝得自己也很懂，聽她這麼一說，心想，莫不是自己手上這本大保健——哦，大寶典是個野路子。
或者是個基操手冊，銷冠都是實戰中出本事，根本不屑這樣的寶典？
也許是吧，反正自己前三份工作，都沒有聽說過價格心理學。
每天面對的就是開單、開單、開單，大賣、大賣、大賣！不開單就淘汰！不大賣就加班！
銷售行業就是這樣，業績為王！
像自己這樣，吊兒郎當的估計少見。
「好的，小沫，請教下，除了心理學，還有些什麼好的銷售技巧和方法，比如銷售思維這些什麼的，不吝傳授一二？」
段小明也不客氣，馬上就喊上了小沫，喊得還無比熟悉親切。
「我就只會按照動線講銷售說辭，用心真誠的給客戶提供置業方面的顧問服務，把項目和產品的優缺點分析出來，客戶認可就會在我手上買，至於什麼技巧方法套路的我沒有，思維這個東西，玄之又玄，很少碰。」
吳小沫心想，這個段小明其實並沒有他平常表現得那麼飛揚跋扈嘛，現在看上去還蠻好學。
可下一句話，段小明就啪啪打她臉了。
他用誇張的語氣反問：「啊？思維你都不知道？你們銷冠不都有銷冠思維嗎？我都知道銷冠思維。」
吳小沫無語。
段小明繼續賣弄著：「我跟你說吧，銷冠思維其實很簡單，比如說『賣什麼不重要，重要的是怎麼賣』。」
吳小沫接話了：「大話誰都會說，你舉一點實際的例子。」
段小明撓頭：「比如說，客戶來看房，看完了要走，一般人這個時候就會說，哎呀先生，你買我們房子吧，價格今天最便宜，問題是客戶他會相信嗎？他既然要走，肯定就是打算考慮對比，你跟他談價格，肯定不行的，而銷冠的做法則是不讓客戶輕易走，而是反覆的跟客戶講價值，表面菩薩內心鍾馗，一直想盡辦法留住客戶，把項目和產品賣點反覆剖析到位……」
段小明說著就到了會議室門口，段小明停止了說話。
會議室門並沒有關，兩個人一前一後進了會議室，然後找了空位坐下。
嬌媚的秦主管坐在原來的位置，含笑問道：「怎麼去了這麼久？」
吳小沫沒有答話，段小明倒搶先回答了。
他一本正經的說著：「剛有三個疑問請教小沫前輩了，她幫我解答所以耽誤了一下。」
「什麼疑問說說看。」
秦艷嬌不是真的好奇，而是因為段小明這可是連冷麵書生陳陶安都搬不動的關係戶啊！
主管在管理層就是個芝麻，以後要想混的開，關係戶可不能得罪，大腿抱緊了，指不定以後工作開展更滋潤。
「第一個疑問，就是秦主管這麼漂亮怎麼能力還這麼強啊？」
秦艷嬌笑了，這小子嘴甜。
要不是個銷渣，真的討人喜歡的緊。
她媚眼彎彎，又問：「那第二個和第三個呢？」
「問完第一個，我覺得第二個和第三個疑問是多餘的了。」